Preisgestaltung als Chance für höhere Gewinne

Preisgestaltung als Chance für höhere Gewinne? Der Markt und die Kunden diktieren doch die Preise.

Trotzdem hat der Unternehmer auch viele Gestaltungsmöglichkeiten in der Preis- und Konditionenpolitik. Als Berater habe ich viele Projekte durchgeführt, die auf der Basis einer veränderten Preis- und Konditionenpolitik zu einer deutlichen Steigerung der Rentabilität geführt haben.

Oft werden die eigenen Gestaltungsmöglichkeiten unterschätzt, denn als Unternehmer haben Sie

  1. die Entscheidung, ob Sie einen Auftrag annehmen oder nicht,
  2. können Vorgaben für Ihre Preis- und Konditionenpolitik machen.

Doch wie lassen sich verlustbringende Aufträge und damit Reserven bei der Preisgestaltung überprüfen?

Bewährt hat sich hier das Checklistenverfahren. Folgende Punkte können helfen:

  • Kundennutzen

Welcher Nutzen ist mit der erstellten Dienstleistung bzw. des Produktes für den Kunden verbunden und wie schätzt der Kunde diesen Nutzen ein? Und für welchen Nutzen ist er bereit, etwas zu bezahlen: Deshalb alles was der Kunde an Leistung nicht honoriert, kann fortgelassen werden und somit als Kosten eingespart werden.

  • Alleinstellungsmerkmal

Kennen Sie ihr Alleinstellungsmerkmal? Wissen Sie welchen Vorsprung Sie vor dem Wettbewerb haben? Alleinstellungsmerkmale lassen sich gut in der Preispolitik verwerten.

  • Was leistet der Wettbewerb wirklich?

Nach meiner langjährigen Erfahrung als Verkaufsleiter liegen hier die größten Fallen, dem Kunden zu große Zugeständnisse zu machen. Denn es ist in der Praxis oft nur sehr schwierig herauszufinden, was der Wettbewerb wirklich leistet, denn Einkäufer sagen in der Regel nichts Schlechtes über den Wettbewerb, loben seine guten Leistungen und niedrigen Preise.

Deshalb: Wer sicher ist, was er wirklich leistet und das auch konsequent bewertet, braucht diese Diskussion nicht zu scheuen, vorausgesetzt seine Prozesse und Leistungserstellung entspricht dem technischen Stand. Ist dies nicht der Fall, ist die Frage, wie technische Leistungsfähigkeit durch Investitionen und Innovationen wieder hergestellt werden kann.

  • Kalkulationsunterlagen

Sind in Ihrem Unternehmen belastbare Kalkulationsunterlagen vorhanden? Gibt es eine aussagefähige Deckungsbeitragsrechnung? Sind die Kalkulationsfaktoren bekannt?

Sind diese Unterlagen nicht vorhanden, kann versucht werden mit Hilfe von Plausibilitätsrechnungen, die verlustbringenden Produkte und Leistungen zu ermitteln.

  • Preishistorie

Welche Preishistorie gibt es? Wie haben sich die Verkaufspreise in den letzten Jahren entwickelt? Wie haben sich die Kostenfaktoren, wie z. B. die Einkaufspreise und die Personalkosten entwickelt? Wie konnte die Produktivität im Unternehmen gesteigert werden?

Wo läuft diese Entwicklung auseinander? Somit können Sie die Ursachen z. B. für eine sich verschlechternde Rentabilität im Unternehmen identifizieren.

  • Fazit

Von der Erstellung der Checkliste bis hin zur konkreten Umsetzung in Maßnahmen ist es oft ein weiter Weg. Das kostet Zeit, Zeit die viele Unternehmer in Ihrem hektischen Berufsalltag oft nicht haben. Deshalb habe ich ein Modell entwickelt, mit dem sehr schnell Maßnahmen umgesetzt werden können, sodass sich die Beratungskosten innerhalb kurzer Zeit amortisieren.